Durante mucho tiempo, el mundo de las ventas se ha planteado un debate acerca de si las técnicas de venta tradicionales estaban quedando obsoletas. Y es que no cabe duda de que la digitalización se ha establecido en nuestro día a día, modificando nuestra forma de relacionarnos, de trabajar y de hacer negocios. De esta manera, el sector de las ventas se encuentra, actualmente, ante el mayor desafío comercial de los últimos 50 años.
El nuevo vendedor, por lo tanto, debe evolucionar y valorar qué metodologías nuevas puede incorporar a su forma de vender para ser más efectivo y llegar al nuevo cliente digital. Un cliente que prefiere interactuar cada vez más con los asistentes virtuales para indagar sobre los productos o hacer un seguimiento de pedidos. El nuevo consumidor digital se interesa por lo que va a comprar: investiga, compara y consulta reseñas de otros usuarios. Y lo hace a través de plataformas digitales.
De esta forma, el proceso de compra se transforma: el cliente puede consultar online el producto que le interesa y visitar la tienda física para adquirirlo después. O incluso, puede visitar en primer lugar la tienda física, ser asesorado por un vendedor y, posteriormente, realizar su compra a través de una plataforma digital. Así es como se configura la venta híbrida, la metodología de ventas en la que se incentiva una relación constante con los clientes mediante canales tanto online como offline.
Y es que los datos mandan. Efectivamente, siendo testigos de un nuevo comportamiento de compra en el que el cliente ya ha recorrido entre el 60% y 70% del proceso de manera online e independiente antes de interactuar con un vendedor. Por lo tanto, la interacción presencial con el cliente se convierte en un regalo.
¿Cómo desarrollar las aptitudes para la venta híbrida?
En muchas ocasiones, las habilidades del vendedor tradicional no siempre son suficientes para abordar a este nuevo cliente. Es necesario desarrollar una serie de aptitudes complementarias con el objetivo de generar confianza con el cliente y llegar a él mediante el canal adecuado.
Será imprescindible saber leer al cliente y sus necesidades, y amoldarse a él. A través de un ejercicio de empatía, el vendedor podrá identificar las necesidades del cliente y ofrecer las soluciones adecuadas y personalizadas para él.
El vendedor híbrido, por lo tanto, sabrá distinguir cuándo es el mejor momento para utilizar técnicas de venta presencial o en remoto y, al combinarlas, saca el mayor provecho de ambas.
En este sentido, otro de los aspectos clave será la flexibilidad del vendedor híbrido, además de una mentalidad ágil. La capacidad de observar, detectar oportunidades y resolver problemas puede marcar la diferencia a la hora de cerrar una operación comercial.
Por último, de sobra es conocido el potencial de la tecnología para transformar las ventas, por lo que aquellos vendedores inteligentes sabrán manejar las nuevas herramientas y plataformas, aunque sin dejar de lado el valor de la presencialidad. Hoy en día, renegar de las herramientas digitales es una condena y una desventaja competitiva frente a los otros vendedores.
Un enfoque de ventas más inteligente: la omnicanalidad
En este contexto, dentro de la receta del éxito de las ventas, entra en juego un nuevo concepto: la omnicanalidad. Se trata de una extensión lógica de la venta híbrida, una integración de los canales de ventas disponibles para que el cliente pueda moverse libremente entre los diferentes puntos de contacto. Así, la omnicanalidad permite al consumidor navegar por la web de la empresa, visitar la tienda física, comprar a través de una app e interactuar a través de las redes sociales.
Por esta razón, el vendedor híbrido debe estar preparado para enfrentarse a un cliente informado, con amplias expectativas y que busca un valor añadido a su experiencia de compra integral, coherente y continuada. Y es precisamente este el rol del vendedor híbrido: ser capaz de ofrecer un servicio completo al cliente, satisfaciendo sus necesidades iniciales y, a su vez, brindar una experiencia excepcional y personalizada que aporta un valor adicional en este emocionante mundo cambiante de las ventas.
Sergi Ramo es un prestigioso consultor de negocios experto en ventas, así como el fundador de groWZ Consultants, la primera consultora especializada en venta híbrida y digital del mundo. Es uno de los mayores expertos mundiales en la nueva venta y el impulsor de la venta híbrida y venta digital aplicada a todos los sectores de la economía. Sergi trabaja a nivel multisectorial en España y Latam.
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